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掌上彩票给置业顾问的100个忠告(中)

2019.12.25

37.在这个世界上,置业顾问靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人相信:有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有-个:那就是真诚。 

38.不要"卖"而要"帮"。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。 

掌上彩票39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,置业顾问必须要按动客户的心动钮。 

40.置业顾问与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 

41.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 

42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意回避。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最快捷、满意、正确的答案。 

43.倾听购买信号,如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 

44.推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。 

45.成交规则第一条:要求客户购买。然而,71%的置业顾问没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。 

46.如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 

47.在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象一句古老的格言所讲:"成功出自于成功"。

48.如果置业顾问不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。

49.没有得到订单并不是一件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。 

50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 

51.成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。 

52.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。 

53.如果未能成交,置业顾问要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下-次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。 

54.置业顾问决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会,而是失去一位客户。 

55.追踪、追踪、再追踪,如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。 

56.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。 

57.努力会带来运气,仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。 

58.不要把失败归咎于他人,承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。 

59.坚持到底,你能不能把"不"看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。 

60.用数字找出你的成功公式,判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。 

61.热情面对工作,让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。 

掌上彩票62.留给客户深刻的印象,这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时未必。你可以选择你想留给人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。 

63.推销失败的第一定律是:与客户争高低。 

64.最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。 

65.置业顾问有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 

66.自得其乐,这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。 

67.业绩是置业顾问的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。 

68.置业顾问必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。 

69.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。 

70.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。 

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